CAC (Customer Acquisition Cost) — это полная стоимость привлечения одного нового клиента. Показатель показывает, сколько в среднем вы тратите, чтобы человек не просто оставил заявку, а реально купил.

Если CPL и CPA считаются на уровне лида или действия, то CAC — уже про клиента и деньги.

Базовая формула CAC:

CAC = Все затраты на привлечение / Количество новых клиентов

Где в «Все затраты» обычно входят:

  • рекламный бюджет (онлайн и офлайн);
  • зарплаты маркетологов и продавцов (частично или полностью, по договоренности);
  • расходы на подрядчиков, агентства, продакшн креативов;
  • затраты на сервисы и ПО, используемые для привлечения и продаж.

Пример:

  • За месяц на маркетинг и продажи потратили 500 000 ₽.
  • Привлекли 200 новых клиентов.

CAC = 500 000 / 200 = 2 500 ₽ за клиента

Зачем считать CAC

1. Понимать, окупается ли маркетинг

Сравниваем CAC с:

  • LTV (пожизненной ценностью клиента);
  • прибылью с одного клиента за период (месяц, год, весь цикл жизни).

2. Сравнивать каналы и кампании

  • CAC по контекстной рекламе;
  • CAC по таргетированной рекламе;
  • CAC по рекомендациям, партнеркам и т.д.

Один канал может давать более дорогие заявки, но дешевле клиентов — за счет лучшей конверсии в продажу.

3. Планировать масштабирование

Зная средний CAC и план по новым клиентам, можно адекватно планировать маркетинговый и коммерческий бюджеты.

CAC vs CPL и CPA

  • CPL — сколько стоит лид (контакт).
  • CPA — сколько стоит целевое действие любого типа.
  • CAC — сколько стоит тот, кто реально стал клиентом.

CPL и CPA нужны для оптимизации верхней части воронки, CAC — для оценки итоговой эффективности и финансовой модели.

Как анализировать CAC

В разрезе каналов и кампаний

  • Сколько стоит клиент из SEO, контекста, таргета, партнерок, офлайна;
  • Какие кампании дают минимальный CAC при приемлемом объеме.

В связке с LTV и маржой

Классический ориентир:

  • LTV ≥ 3 × CAC — здоровая модель;
  • LTV ≈ 2 × CAC — на грани, есть риск;
  • LTV ≤ CAC — вы теряете деньги.

С учетом цикла сделки

В B2B и сложных продуктах клиент может окупаться через месяцы. Важно учитывать период, за который вы считаете доход.

Как снижать CAC

1. Повысить конверсию по всей воронке

  • улучшить сайт/лендинги (больше лидов при том же трафике);
  • оптимизировать работу менеджеров: скорость ответа, скрипты, follow-up;
  • отсеивать «мусорные» лиды, чтобы ресурсы отдела продаж шли на качественных.

2. Улучшить качество трафика

  • точный таргетинг, минус-слова, исключение неэффективных площадок;
  • ремаркетинг по теплой аудитории;
  • look-alike по лучшим клиентам, а не по всем лидам подряд.

3. Автоматизировать и оптимизировать процесс

  • использовать CRM, триггерные коммуникации, автоворонки;
  • уменьшать долю «ручной» работы и ошибок, влияющих на конверсию.

4. Работать с удержанием и LTV

  • чем дольше клиент с вами и чем больше он покупает, тем выгоднее становится ваш CAC;
  • рост LTV позволяет легально повышать допустимый CAC и выигрывать конкуренцию в закупке трафика.

CAC — один из ключевых показателей юнит-экономики. Понимая реальную стоимость клиента и сравнивая её с LTV и маржой, бизнес может осознанно решать: где усиливать инвестиции, что оптимизировать и какие направления развивать.