CPA (Cost per Action) — это показатель и одновременно модель оплаты в рекламе, при которой вы платите не за показы и клики, а за конкретное действие пользователя: заявку, регистрацию, установку приложения, продажу и т.п.

В маркетинге CPA используют как ключевой ориентир эффективности: сколько стоит одно целевое действие, которое ведет к деньгам.

Что подразумевается под «Action»

Все зависит от цели бизнеса и этапа воронки.

Примеры «Action»:

  • отправка заявки или формы обратной связи;
  • регистрация на сайте, в сервисе, на вебинар;
  • установка приложения, достижение определенного уровня в нем;
  • добавление товара в корзину или оформление заказа;
  • оплата (покупка, пополнение счета).

Важно заранее зафиксировать, какое именно действие считается целевым и как оно будет считаться в аналитике.

Базовая формула расчета CPA:

CPA = Общие затраты на рекламу / Количество целевых действий

Пример:

  • На рекламную кампанию потратили 60 000 ₽.
  • Получили 120 заявок.

CPA = 60 000 / 120 = 500 ₽ за заявку

Дальше CPA сравнивают:

  • со средней прибылью с одной заявки/клиента;
  • с целевым CPL/CPA, который бизнес может себе позволить.

Если прибыль с одного клиента 2 000 ₽, а CPA = 500 ₽ и конверсия заявок в продажи хорошая — кампания рентабельна. Если же CPA подбирается к 1 500–2 000 ₽, кампания на грани или в минусе.

CPA как модель оплаты в рекламе

Во многих рекламных сетях есть форматы:

  • оплата за конверсию (Target CPA) — вы задаете целевую стоимость действия, алгоритм сам подбирает показы и ставки;
  • классический CPA-маркетинг/партнерки — вы платите партнерам/аффилиатам за зарегистрированного пользователя, лида или заказ.

Задача маркетолога — так настроить кампании, чтобы фактический CPA был ниже или равен целевому.

Как снизить и оптимизировать CPA

1. Улучшить качество трафика

  • точнее настраивать таргетинг по интересам, поведению, гео;
  • исключать нерелевантные аудитории и «мусорные» площадки;
  • работать с минус-словами в контекстной рекламе.

2. Повысить конверсию сайта/лендинга

  • сделать понятный оффер и сильный заголовок;
  • упростить форму заявки (меньше полей, удобный интерфейс);
  • добавить триггеры доверия: отзывы, кейсы, гарантии, контакты;
  • оптимизировать мобильную версию и скорость загрузки.

3. Оптимизировать креативы и сообщения

  • тестировать разные объявления, визуалы, предложения;
  • убирать обманчивые формулировки, из-за которых приходит «случайный» трафик;
  • регулярно обновлять креативы, чтобы не падал CTR и не рос CPC.

4. Использовать алгоритмы автооптимизации

  • включать стратегии типа Target CPA/Maximize Conversions;
  • передавать в рекламные системы корректные данные о конверсиях;
  • не мешать алгоритмам частыми резкими изменениями бюджета и настроек.

5. Работать с воронкой после лида

  • повышать конверсию заявок в продажи (скрипты, скорость реакции, дообзвон);
  • отключать источники, дающие много «пустых» лидов;
  • точнее определять, какое действие считать целевым (например, не просто «заявка», а «заявка, которую подтвердил менеджер»).

CPA — удобный и наглядный показатель, но его важно рассматривать в контексте: сколько денег приносит действие и каков итоговый финансовый результат. Задача бизнеса — не просто удешевить CPA, а сделать его устойчивым и рентабельным в связке с другими метриками.