CPL (Cost per Lead) — это стоимость одного лида, то есть потенциального клиента, который оставил свои контакты или совершил другое целевое действие (заявка, регистрация, звонок). Показатель показывает, во сколько обходится привлечение одного обращающегося человека.

Что считается лидом

Лидом может быть пользователь, который:

  • заполнил форму заявки на сайте;
  • заказал звонок;
  • зарегистрировался в сервисе или на вебинар;
  • написал в мессенджер/чат;
  • оставил контакты в квизе или подписной форме.

Важно: критерии лида должны быть заранее согласованы между маркетингом и продажами, иначе CPL будет считаться «на воздухе».

Формула CPL

CPL = Затраты на привлечение / Количество лидов

Пример:

  • На рекламу потратили 80 000 ₽.
  • Получили 160 заявок.

CPL = 80 000 / 160 = 500 ₽ за лид.

Дальше CPL обязательно сравнивают:

  • со средней прибылью с одного клиента;
  • с конверсией лидов в продажи (если из 100 лидов покупают только 2, даже низкий CPL может быть нерентабельным).

Чем CPL отличается от CPA

  • CPL — стоимость именно лида (контакта).
  • CPA — стоимость целевого действия любого типа (в том числе покупка, установка приложения и т.д.).

Когда цель — наполнить воронку заявками и передать их в продажи, чаще используют CPL.

Как снизить CPL на практике

Снижение CPL — это работа одновременно с трафиком и с конверсией сайта/лендинга.

1. Улучшить качество трафика

  • Уточнить таргетинг: интересы, возраст, гео, поведение, сегменты.
  • Отключить неэффективные площадки, группы объявлений, ключевые слова.
  • Добавить минус-слова в контексте, чтобы отсечь нерелевантные запросы.
  • Фокусироваться на аудиториях, которые уже проявляли интерес (ремаркетинг, look-alike).

2. Повысить конверсию в лиды

  • Сделать более понятный оффер: кто вы, что даете, какая выгода и почему сейчас.
  • Упростить формы:
    • сократить количество полей;
    • убрать лишние шаги;
    • адаптировать под мобильные устройства.
  • Разместить социальные доказательства: отзывы, кейсы, цифры, логотипы клиентов.
  • Увеличить скорость загрузки страниц, избавиться от ошибок и багов.

3. Работать с креативами и сообщениями

  • Тестировать разные заголовки, визуалы, призывы к действию.
  • Согласовать ожидания: то, что обещано в рекламе, должно совпадать со страницей.
  • Отсеивать «случайных» людей честными формулировками (не завышать ожидания, не маскировать цену).

4. Оптимизировать по данным из CRM

  • Поставить метку источника (UTM) на каждого лида.
  • Сравнивать не только CPL, но и стоимость реального клиента по каждому каналу.
  • Отключать источники с низким качеством лидов, даже если CPL там формально ниже.

Часто лучше платить 800 ₽ за лид, из которых 20% становятся клиентами, чем 400 ₽ за лид с конверсией в клиента 2%.

5. Использовать алгоритмы и автостратегии

  • Включать стратегии с оптимизацией под конверсии и целевой CPL.
  • Передавать рекламным системам корректные данные о лидах (через пиксели, конверсии, CRM-интеграции).
  • Не «дергать» кампании слишком часто: дать алгоритмам время обучиться.

CPL — удобный показатель для управления заявками, но оценивать его нужно в связке с качеством лидов и итоговой прибылью. Цель — не просто сделать лиды дешевыми, а обеспечить устойчивую и рентабельную воронку продаж.