ROAS: рентабельность рекламы — расчет и увеличение

ROAS (Return On Ad Spend) — это показатель, который показывает, сколько выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламу. В отличие от ROI, он смотрит не на всю экономику бизнеса, а только на эффективность рекламных расходов.

Формула ROAS

Базовая формула:

ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу × 100%

или

ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу (в виде коэффициента)

Пример:

  • Потратили на рекламу: 100 000 ₽
  • Получили выручку с заказов по этой рекламе: 300 000 ₽

ROAS = 300 000 / 100 000 × 100% = 300%

или в коэффициенте: 3.0 (каждый рубль дал 3 рубля выручки).

Важно: чтобы ROAS был честным, выручку нужно считать только по заказам, реально пришедшим с этой рекламы (через UTM, аналитику и CRM).

Чем ROAS отличается от ROI

  • ROAS учитывает только выручку и рекламные расходы.
  • ROI обычно учитывает прибыль и все затраты (себестоимость, зарплаты, софт и т.д.).

Поэтому кампания может иметь высокий ROAS, но низкий или даже отрицательный ROI, если маржа маленькая или другие расходы велики.

Какой ROAS считать хорошим

Зависит от маржи и модели бизнеса. Ориентир:

  • при марже 50% ROAS 200% (2.0) — примерно в ноль по прибыли до учета прочих затрат;
  • комфортными часто считают ROAS 300–500% и выше, но точное “нормально” нужно считать из вашей юнит-экономики.

Главный вопрос:

Покрывает ли ROAS вашу себестоимость и дает ли нужную прибыль?

Как увеличить ROAS

Повысить ROAS можно двумя путями:

  • либо увеличить выручку при тех же расходах,
  • либо снизить расходы при сохранении выручки.
  1. Улучшить качество трафика
    • Точнее настраивать таргетинг (гео, интересы, поведение, look-alike).
    • Убирать нерелевантные запросы и площадки (минус-слова, блокировка сайтов-паразитов).
    • Ставить приоритет на аудитории, которые уже проявляли интерес (ремаркетинг).
  2. Повысить конверсию после клика
    • Оптимизировать лендинги и сайт:
      • понятный оффер и выгодное УТП;
      • быстрый и простой путь к заявке/покупке;
      • адаптация под мобильные устройства и скорость загрузки.
    • Усилить доверие: отзывы, кейсы, гарантии, контакты.
    • Упростить формы и убрать лишние шаги в оформлении заказа.
  3. Работать с чеком и повторными продажами
    • Увеличивать средний чек:
      • допродажи (upsell), кросс-продажи (cross-sell), комплекты;
      • более дорогие тарифы или пакеты.
    • Развивать LTV:
      • e-mail и мессенджер-маркетинг для повторных покупок;
      • программы лояльности и персональные предложения.
    • Чем выше LTV, тем больший ROAS вы можете себе позволить на старте, не уходя в минус в долгую.
  4. Оптимизировать рекламные кампании
    • Тестировать креативы и форматы: заголовки, изображения, видео, офферы.
    • Отключать связки «аудитория–объявление–площадка» с низким ROAS.
    • Использовать автостратегии (Target ROAS / Maximize Conversion Value), передавая системе корректные данные о ценности конверсий.

На что смотреть вместе с ROAS

  • Маржа и себестоимость.
  • LTV — пожизненная ценность клиента.
  • CAC (стоимость привлечения клиента) и CPA/CPL.
  • ROI/ROMI — общая окупаемость маркетинга и бизнеса.

ROAS — удобный и быстрый индикатор эффективности рекламы. Но принимать решения по нему нужно в связке с экономикой продукта: только так вы поймете, действительно ли реклама зарабатывает, а не просто «крутит выручку».