ROI (Return on Investment) - показатель, который показывает, насколько выгодными оказались вложения. Отвечает на вопрос: сколько прибыли вы получили на каждый вложенный рубль.

Базовая формула:

ROI = (Доход – Затраты) / Затраты × 100%

Где:
Доход — выручка, полученная от проекта/кампании.
Затраты — все расходы: реклама, зарплаты, софт, подрядчики и т.д.

Пример:

Рекламная кампания обошлась в 200 000 ₽.
Продажи по этой кампании принесли 350 000 ₽ выручки.

ROI = (350 000 – 200 000) / 200 000 × 100% = 150 000 / 200 000 × 100% = 75%.

Это значит, что на каждый вложенный рубль вы заработали 0,75 рубля сверху.

Важно: иногда вместо выручки берут прибыль (после себестоимости), тогда показатель отражает реальную финансовую отдачу еще точнее.

Как использовать ROI в маркетинге

1. Сравнение каналов и кампаний

  • Смотрим ROI по контекстной рекламе, таргету, партнёркам, офлайн-активностям.
  • Оставляем и масштабируем каналы с наибольшим ROI, режем или оптимизируем нерентабельные.

2. Оценка эффективности проектов

  • Запуск нового продукта, сайта, приложения, мероприятия.
  • После завершения считаем, окупились ли вложения и стоит ли повторять.

3. Планирование бюджета

  • Ориентируемся на прогнозный ROI при планировании инвестиций.
  • Задаем минимально приемлемый уровень рентабельности.

Ограничения и ошибки в оценке

Неучтенные затраты

Если считать только рекламный бюджет и игнорировать работу команды, софт, скидки и возвраты, ROI будет завышен.

Короткий горизонт анализа

В некоторых нишах клиент окупается не сразу. Нельзя оценивать ROI только по первой покупке, нужно учитывать **LTV (пожизненную ценность клиента)**.

Отсутствие сквозной аналитики

Без связки «клик → лид → сделка → выручка» сложно корректно отнести доход к конкретному источнику.

Сравнение несопоставимых кампаний

Например, имиджевые кампании на бренд не всегда дают быстрые продажи, но увеличивают узнаваемость и брендовый трафик.

Практические рекомендации по анализу ROI

  • Считайте ROI по каналам, кампаниям, сегментам аудитории и продуктам
  • Используйте сквозную аналитику и CRM, чтобы корректно привязывать выручку к источникам.
  • Смотрите не только на ROI, но и на объем лидов: канал может давать высокий ROI, но слишком мало продаж.
  • Оценивайте ROI в связке с LTV, ROMI, CPA/CPL — так картина будет полной.
  • Регулярно пересчитывайте показатели: рынок, конкуренция и стоимость трафика постоянно меняются.

ROI — это простой, но мощный инструмент. При грамотном учете данных он помогает принимать обоснованные решения: куда вкладывать больше, что оптимизировать, а от каких активностей отказаться.