Воронка продаж — это модель пути клиента от первого контакта с брендом до покупки и повторных сделок. Она помогает увидеть, на каких этапах вы теряете людей, и за счет чего можно увеличивать выручку.

Основные этапы воронки продаж

Классическая структура (может меняться в деталях, но логика похожа):

  • Осведомленность (Attention) Человек узнает о вашем брендом: реклама, соцсети, рекомендации, поисковая выдача.
  • Интерес (Interest) Пользователь переходит на сайт, читает посты, смотрит видео, подписывается — начинает разбираться, что вы предлагаете.
  • Рассмотрение (Consideration) Сравнивает варианты, запрашивает подробности: оставляет заявку, пишет в чат, спрашивает цену, скачивает презентацию.
  • Решение (Decision) Переговоры, уточнение условий, демонстрация, пробный период, счет, договор.
  • Покупка (Action) Оплата, заключение договора, первая поставка/оказание услуги.
  • Повторные продажи и лояльность Продление, допродажи, кросс-продажи, рекомендации, участие в программе лояльности.

Как построить воронку продаж

Определите целевое действие

Что для вас финал воронки: единичная покупка, подписка, долгосрочный контракт, оформление заявки?

Опишите путь клиента по шагам

  • От первого касания до оплаты:
  • откуда приходит (каналы трафика);
  • какие страницы/материалы смотрит;
  • какие формы заполняет;
  • как общается с менеджером.

Задайте измеримые этапы

Примеры для онлайн-бизнеса:

визит на сайт → клик по кнопке → заявка → контакт менеджера → предложение → оплата.

Для каждого этапа нужны четкие критерии (какое действие считается переходом на следующий шаг).

Настройте аналитику

  • цели и события в веб-аналитике;
  • UTM-метки для каналов;
  • CRM, где фиксируются статусы сделок;
  • единый отчет по воронке: сколько человек на каждом шаге и конверсия между этапами.

Оптимизация воронки

Оптимизация — это работа с тремя направлениями:

Увеличение конверсии между этапами

  • улучшение сайта и офферов (чтобы больше трафика превращалось в лиды);
  • стандарты и скрипты продаж (чтобы больше лидов доходили до сделки);
  • быстрая обработка заявок, напоминания, follow-up.

Снижение «протечек» в критичных точках

  • много трафика, мало заявок → проблема в сайте/предложении;
  • много заявок, мало продаж → проблема в квалификации лидов и работе менеджеров;
  • много счетов, мало оплат → условия, доверие, работа с возражениями.

Увеличение ценности клиента

  • программы лояльности и сервис, который мотивирует вернуться;
  • допродажи («хотите добавить…»), кросс-продажи (сопутствующие товары/услуги);
  • работа с базой: e-mail и мессенджеры, полезный контент, персональные офферы.

Рекомендации

  • Начните с 4–6 ключевых этапов, затем при необходимости дробите.
  • Согласуйте единые понятия с отделом маркетинга и продаж: что считать лидом, сделкой, отказом.
  • Смотрите на воронку в разрезе каналов: один канал может давать мало лидов, но высокую конверсию и прибыль.
  • Анализируйте в динамике: как меняются конверсии после изменений в рекламе, на сайте или в скриптах.
  • Опирайтесь на данные, а не только на интуицию: тестируйте гипотезы и фиксируйте результат.

Воронка продаж превращает хаотичный поток заявок и контактов в управляемый процесс. Понимая, как люди проходят по этапам, вы можете точечно улучшать слабые места и системно масштабировать продажи.